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Si vous n’avez jamais entendu parler de cette expression : commencer par le pourquoi ou « start with why », vous devez absolument commencer par regarder la conférence TED de Simon Sinek, l’auteur de cette méthode.

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Qu’est-ce que le pourquoi ?

Ce concept est aujourd’hui une évidence et une obligation pour toute entreprise qui souhaite réussir. Il sert non seulement de moteur pour l’entrepreneur, de motivation d’achat pour les clients et d’inspiration pour les salariés (ou partenaires) si vous en avez ou envisagez d’en avoir.

Simon Sinek a étudié de nombreuses grandes entreprises afin d’identifier les points communs de celles qui réussissent et perdurent. Il a constaté qu’elles ont toutes à leur tête de grands leaders qui ont une vision, autrement appelé « le pourquoi » et savent le faire rayonner autour d’eux, au sein de leurs employés, leur communication… Toutes les entreprises connaissent leur « what », c’est-à-dire les produits et services qu’elles veulent vendre, elles savent comment les fabriquer (c’est le « how »), en revanche, peu d’entrepreneurs ont déterminé leur « pourquoi » (leur « why »). On a facilement tendance à se dire qu’on le fait pour gagner notre vie, hors cela n’est pas la motivation première qui vous a poussé à créer votre entreprise. C’est la conséquence. On peut gagner de l’argent en faisant de tas de choses, pour quelles raisons avez-vous choisi de créer une entreprise, et particulièrement cette entreprise ? Quelle est votre motivation profonde ?

Prenons l’exemple d’Apple : Leur pourquoi fait même partie de leur slogan : Think different. Leur mission (leur pourquoi) est d’embellir le monde avec des produits innovants et design. Lorsqu’ils ont décidé d’ouvrir des magasins, ils ne se sont pas contenté de boutiques d’informatique. Si vous êtes déjà entré dans un Apple-Store, vous avez certainement remarqué le design épuré (tout comme leurs produits), le nombre d’appareil en libre accès…

Le cercle d’or

Simon Sinek nous explique que tout cela est bien réel puisque c’est biologique !

Images du cercle d'or - issue du site startwithwhy.com

Notre cerveau se compose de deux parties, le neocortex et le cerveau limbique. Le premier, c’est un peu notre raison, alors que le second est régit par nos émotions. Il assimile le what au neocortex, et le why au système limbique. Les entreprises qui inspirent, ou les publicités qui vendent le mieux, ne sont pas celles qui parlent d’abord à notre néocortex (en listant des fonctionnalités par exemple), puis au système limbique. Au contraire, ce sont celles qui s’adressent directement à nos émotions, à notre cerveau limbique. Ensuite, nous allons nous-mêmes nous persuader de notre décision.

Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. Et ce que vous faites traduit simplement ce que vous croyez. En fait, les gens vont agir pour prouver ce en quoi ils croient. Simon Sinek

Reprenons l’exemple d’Apple. Vous avez certainement déjà vu des publicités télévisuelles de la marque, et vous avez constaté qu’elle ne parle jamais de la performance de son processeur ou du nombre de Giga de le mémoire. Ce qui est mis en avant, c’est le plaisir, le confort, l’émotion que vous allez ressentir en utilisant leurs produits. Regardez la dernière publicité à leur actif, ils ne parlent pas des fonctionnalités, ni de la taille de l’appareil alors que c’est l’argument qu’ils mettent en avant, mais en vous racontant une histoire, en touchant votre émotionnel : « every thing you love just got bigger ».

Dans le même esprit, Coca Cola ne vous vend pas une boisson, mais un moment de partage. Nike ne fabrique pas des chaussures de sport mais un moyen de passer à l’action, d’agir !

Avant d’appliquer cette méthodologie sur vos communications, vous devez définir la mission de l’entreprise, au travers de :

  • Un « Why » clairement identifié.
  • Un « How » structuré et aligné avec les valeurs de votre pourquoi.
  • Un « What » consistent, pour ne pas s’éparpiller et diluer le message.

Au-delà d’insuffler à vos clients potentiels de l’inspiration, de leur donner clairement des valeurs dans lesquelles ils peuvent se reconnaître, vous obtenez un cadre dans lequel vous exprimer. Les décisions en deviennent plus intuitives puisqu’elles doivent correspondre à l’image de marque définie, à vos convictions.

Comment trouver son « pourquoi » ?

Le concept est maintenant plus clair, nous pouvons passer à l’étape suivante : définir son pourquoi. Pour certain c’est une évidence, parfois cette conviction est tellement forte qu’elle est imprégnée dans toutes les parcelles de notre vie et même nos décisions entrepreneuriales. Seulement, pour beaucoup, c’est une démarche plus complexe, une véritable introspection qui peut être plus ou moins longue et douloureuse. Voici 5 conseils pour vous aider :

  1. Déterminez vos valeurs. Nous sommes tous d’accord pour dire que la politesse par exemple est une valeur importante, seulement nous avons tous un prisme de valeurs différent. Il vient de notre histoire, notre éducation… Listez toutes les valeurs qui sont importantes à vos yeux, pour n’en garder que 3, celles qui vous semblent indispensables. C’est déjà une première étape vers la découverte de vos convictions profondes.
  2. Prenez conscience de qui vous êtes. Pour cela l’exercice est simple, vous allez demander à 10 personnes autour de vous, qui vous connaissent plus ou moins bien (famille, conjoint, amis, collègues…) d’écrire sur un bout de papier 5 adjectifs pour vous définir. Une fois que vous avez tout réuni, vous les lisez et vous verrez non seulement que beaucoup auront vu la même énergie en vous, mais aussi comment les autres vous voient, ce que vous leur apportez, ce qu’ils apprécient chez vous, pour quelles raisons ils sont si attaché à vous (pour les plus proches). L’idée est de connaître ses forces naturelles, parce que nous ne pouvons avoir de recul objectif sur nous-même.
  3. Donnez du sens à votre travail. Demandez-vous quelle transformation vous souhaitez apporter au monde, quelle émotion vous souhaitez faire vivre à vos clients.
  4. Reliez les points, les américains disent « connect the dots ». Prenez une page blanche, et notez les résultats des 3 exercices précédents. Vous pouvez y ajouter un bout de votre histoire, et l’élément qui rend votre vie unique, différente, atypique (si vous en avez un).
  5. Gardez l’esprit ouvert et soyez patient. Après avoir réalisé les exercices que je vous propose, et si vous n’avez pas encore identifié une conviction forte, laissez votre subconscient travailler. Il se peut qu’un jour, vous ayez une révélation, que tout devienne plus clair. Vous avez peut-être débuter votre entreprise en tentant de plaire à tout le monde, de vous conformer à ce qui existe déjà, vous ne vous êtes peut-être pas autorisé à aller au bout de votre discours. Osez envisager de sortir de ce carcan.

J’espère que ces exercices vous aideront à trouver ce petit plus qui vous apportera motivation, inspiration et réussite !

Si vous avez déjà travaillé sur ce sujet, si vous avez d’autres conseils, méthodes ou souhaitez simplement partager votre pourquoi, n’hésitez pas à laisser un commentaire :)

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